Задача: продажи есть, но ROI не устраивает
Для анализа выбран товар со стабильными продажами, но недостаточной отдачей: ROI составлял около 34%. Задача — найти лишние расходы и увеличить отдачу от товара, а не просто нарастить оборот.
Что показала аналитика Ozon в разделе «Финансы»
Автор выбирает артикул и период и последовательно проверяет возвраты и отмены, комиссию, логистику, последнюю милю и рекламные расходы. В данном случае основные расходы оцениваются как приемлемые, поэтому внимание переключается на рекламу и цену.
У товара одновременно подключены CPC — оплата за клик — и CPO — оплата за заказ. Автор рассматривает гипотезу: для этого товара важнее поисковый трафик, а часть расходов на другое размещение можно сократить. Это гипотеза конкретного кабинета, а не правило для всех товаров Ozon.
Действие: проверить отключение оплаты за заказ
Автор пробует отключить CPO и отмечает дату изменения в РНП. После нескольких дней проверяет показы, долю поиска и каталога, позиции, конверсии, заказы и ДРР. Такая запись помогает сопоставить изменение настроек с последующей динамикой.
Общее число показов снижается, но само по себе это не признается отрицательным результатом: важно, сохранились ли заказы и прибыль.
Результат: ROI около 55% вместо 34%
По словам автора, поисковая позиция осталась высокой, конверсии выросли, а количество заказов сохранилось на сопоставимом уровне. На итоговом экране «Финансов» ROI составляет около 55%.
В кейсе сравниваются разные календарные интервалы: 23–30 сентября и 30 сентября — 8 октября. Это наблюдение в рабочем кабинете, а не контролируемый эксперимент: нельзя приписать всю разницу только отключению CPO или напрямую сравнивать суммы периодов разной длины.
Как повторить подход в своем кабинете Ozon
- Выбери товар с продажами, но недостаточной прибылью или ROI.
- В юнит-экономике Ozon проверь структуру расходов.
- Сформулируй одну проверяемую гипотезу и зафиксируй дату в РНП.
- Сравни сопоставимые периоды по заказам, конверсии, ДРР и прибыли.
- Сохраняй изменение только если итоговая экономика товара улучшилась.
Следующий возможный шаг — рассмотреть плавное повышение цены и также проверить его результат. Отключать CPO для всех товаров на основании одного кейса не следует.
Подробнее о показателе: как считать ДРР на Ozon.
Вопросы по кейсу
Можно ли повысить ROI Ozon без роста заказов?
В этом кейсе автор показывает рост ROI примерно с 34% до 55% после проверки рекламных расходов при сопоставимом количестве заказов. Результат зависит от экономики и трафика конкретного товара.
Стоит ли всем продавцам отключать оплату за заказ?
Нет. В кейсе это гипотеза для одного товара. Решение нужно проверять по заказам, рекламным расходам, конверсии и итоговой прибыли.
Какие разделы MPEasy Stat использованы в кейсе?
«Финансы» для оценки расходов и ROI и РНП для записи гипотезы и проверки динамики показов, заказов и ДРР.
Найди резерв прибыли в своем кабинете
Подключи Ozon или Яндекс Маркет к MPEasy Stat и сопоставь расходы, прибыль и воронку товара. Три дня без оплаты и банковской карты.
Попробовать MPEasy Stat →